今回は、コンサルティング営業というお話。
コンサルティング営業という言葉を聞かれたことがあるだろうか？
この用語の内容、定義は各種あると思うが、その一つの説明として、このように説明できるだろう。
つまり、
・クライアントの問題点を聞きだし、あるいは、特定し、
・クライアントの納得のいく情報を提供しながら、 その問題の解決策を提案し、
・クライアント自ら納得して、その解決策を採用、実行する
営業の方法、と言えるだろう。
そして、私は、このようなスタンスを、自分の事務所の営業活動として重視している。
つまり、問題点、そして、ニーズのないところには売らない。
また、問題点、ニーズがあったとしても、自分が最適の解決策ではない場合には、売らない。（どうしても、私がいいと言われれば受けることもありますが）
さらに、明らかに問題点、潜在的ニーズがあったとしても、強引に提案することはなく、継続的にかかわる中で、徐々に、理解、納得頂いてから、依頼を受けるようにしている。（どうしても、私がいいから、すぐにといわれれば受けることもありますが）
加えて、問題点、潜在的ニーズに気がついて頂くように情報提供を行うようにしている。
先日も、あるクライアントさんにおいて、法人化を提案させて頂いた。
かれこれ数年お付き合い頂いているクライアントさんで、法人化することで、現状よりも総合的に得をすることが明らかであることに気がついたからである。
その概要としては
・法人化に伴う増加コストを上回る、税金、社会保険料の削減効果が見込まれるため
・年金、健康保険料のトータルの保険料が減少するにもかかわらず、将来の年金給付の増加が見込まれるため
である。
どうですか？
これはやるでしょ(^^)
当然、クライアントさんは慎重に私の話を聞かれ、検討され、最終的にはやりたいとご自身から言われた。
私は、私だったら、やらない理由がないので、やりますけど、あとの判断は任せますと、最後はその一言だけで、あとは何も言いませんでした。
ただ、結果的に、ニーズにあった提案が出来て、自発的に、納得して前進し、満足頂けたことは、本当に、嬉しかったし、やっぱりこういうのが楽しいし、やりがいがありますね。
もちろん、事業規模、利益構造、従業員構成等、あらゆる観点からの検討、さらには、税のみならず、社会保険制度に関しても理解しないと提案できない内容なので、我ながら満足のいく提案だったと思う。
さらに、今回のケースでは、結果的に、助成金も貰えるようで。
ただ、もっと自己研鑽しないといけないけど。
一方、私は、法人化されたい、事業を始められたい、というご相談については、意外とシビアに検討することが多い。
そして、意味がない場合、損をする場合、事業計画、資金計画があまい場合には、きっぱりと、止めたほうがいいといいます。
もう何度も止めていますね(笑)
この点、商売下手と言えば商売下手なのかもしれないけれど。
しかし、これは、信念に反するので絶対、無理に勧めたり、デメリットを紛らわすようなことはしないですね。
そんなことをしないと食べていけない仕事や自分になるくらいなら、潔く、自分の事務所は閉めたほうがいい、私は思うから。
たまたま先日、ネットでこんな記事を書かれていた。
それは、最近、安易に起業を勧める勉強会が多いが、危険だよね、という内容。
全く同感である。
本当に、相手のことを思うなら、本当に、事業の辛さをしっている人なら、相談は慎重に乗るべきだと、私は思う。
失礼。
タイトルに反し、どんどん別の方向へと話しが進んでいるので、この辺で。
ただ、一貫していることは、信頼を大切に生きていきたいということ、かな。
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税理士・公認会計士
金平 剛
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