質問話法というお話

今回は、質問話法というお話。

前回に引き続き、営業スキルについて続けたい。

今回は、質問話法である。

名前は難しく聞こえるかもしれないけれど、それほど難しくない。

つまり、営業トークにおいては、質問を重ねる話法のことを意味する。

この点、営業というと、一見、お話が上手、営業トークが上手な人、というイメージをお持ちの方が多いかもしれない。

しかし、優秀な営業マンというのは、あまり話さないケースも多い。

つまり、聞き役に徹する、ということである。

ただし、ただ目的もなく相手の話を聞いていれば言いわけではない。

ポイントは、相手の願望を明確化するサポートをするように心掛けることである。

そして、相手が自分の言葉で願望を明確化した上で、それに相応しい解決策をぽんと提示することで、契約が取れてしまう、というスタイルともいえる。

では、なぜ、営業マンが、商品について一方的に説明をするよりも、質問話法の方が効果的なのか？

まず、一方的な説明というのは、相手かすると売り込まれているかのような錯覚を覚える。

そして、そうなると、人は拒絶反応を起こしやすい。

だから、一方的な説明というのは効果的ではない。

また、人は、一貫性を貫きたいという心理、特質を持っている。

そのため、質問の中で、自分が肯定的な願望を語ってしまった以上、それを現実にしてくれる手段が目の前に出てくると、一貫性を貫くために、自然と契約、購入等をしてしまうという傾向が強いのである。

ただし、思うに、これはあくまでも一つのテクニックであって、重要なことは、相手の願望に対して、最善の解決策を共に考えるということが、営業、事業においては、大切なことだと思う。

そのため、テクニックは良い風に利用しなければならない。

ちなみに、私は、日々、何かを売り続けているという仕事ではないが、常日頃から意識していることは、自分は聞き役に徹するということ。

そうやって相手、クライアントの願望を明確化できることが何よりの貢献だと思う。

もちろん、自分はこうすればいいのではないか、という自分の価値観をベースとした判断もある。

しかし、人の価値観はそれぞれだから、決して自分の価値観をおしつけてはならない。

ただし、法律的判断においては、ダメなものはダメとは言いますけど(笑)

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