起業直後であれば営業活動は最重点課題だろう。
どんなに順調な事業であっても年度ごとに顧客を分析すれば、売上のうち多くは過去からの既存客からもたらされることが多いと思うが、一方で、何割かは新規客からの売上であり、逆に、何割かの既存客は、他社へ流れていることは一般的である。
つまり、どんな事業であれ、毎年一定割合顧客が入れ替わる事実を考えると、既存客の確保と同時に、新規客の獲得という、正に営業行為は事業においては欠かせない重要な活動である。
中小企業、個人事業の場合には、あらゆる経営資源が限られる中、主たる営業マンは経営者というケースがほとんどだろう。
経営者にとって営業力、営業スキル、営業活動の増大、マーケティングスキルは、必須能力であり、磨き続けなければならない課題でもある。
そこでまず問いたいのは、
・営業スキルを高めるトレーニングをしてるか？
・営業活動量に目標を設定して、行動を管理してるか？
・営業、マーケティングに戦略性をもっているか？見直しをかけているか？
ということ。
私が知る限り、どの業界でも、成果を出している企業、営業マンというのは、この全て、もしくは2つ以上について、計画、実践されているケースが非常に多い。
どの問いに対しても具体的な計画、結果を語れないケースは、改善が必要ではないだろうか。
例えば、私のケースを紹介してみよう。
例えば、結構に、頻繁に書いているこのブログは、開業以来、熱心に継続しているが、このブログを通じて依頼があったケースというのは数えるほどしかない。
つまり、私にとって、このブログは、営業戦略上、それほど重要な活動ではない、というのが、現時点の私の考え方である。
単純にその結果、事実からしてみると、このブログに費やす時間という点での費用対効果は、悪いのだ。
しかし、継続している理由としては、もちろん、そのわずかな依頼が今後もあればいいなと思うが、それは副次的な目的だって、現在、継続している主な理由は、文章を考えるトレーニング、伝えるスキルを磨くトレーニング、営業スキルを磨くトレーニングとしてである。
ブログというのは、読んでいる人に伝わって初めて価値があるが、営業行為も正に同じである。
伝えているつもりでも相手に伝わっていないと、文章も、トークも全く意味がない。
伝わる文章、トーク、また、論理的な文章、トークを作るトレーニングというのが、実は、このブログの主たる目的なのである。
なぜなら、上記の通り、正に、伝わる文章を書けていないことも一因かもしれないが、私の分析よれは、ネット上の情報だけでは、営業活動は弱い、特に、地方では弱い、と結論付けたからである。
同時に感じていることは、ネットではなく、いかに、リアルな人間関係を通じて、自分を認知して頂き、理解していただくことが重要なのかということである。
つまり、私の営業戦略の中心は、戦略的な人脈形成であり、人間関係の構築、維持にあるのだ。
特に、顧客の大半がＢ（ビジネスという意味）であり、Ｃ（一般大衆顧客という意味）に比べて限られる私においては、リアルな経営者に関する長期的な人脈形成、信頼構築こそが重要であり、このブログよりも、私の重点課題は、そちらに移行しているのである。
正直、ネット上の情報は読まなければ意味がないし、地方では人口も少ないこと、保守的なこともあってネット情報は、まだまだ強くないというのが実感である。
逆に、成果を生むまでには時間を要するが、リアルな世界での、自然な人間関係を通じた長期的な信頼関係の構築を通じて、自然発生的に生じる依頼のほうが、断然、効果的だと感じているからである。
事実、その方が、自分の知らないところで、話題にして頂いていたりすることも多く、人間の営みとは面白いものだなと感じているのである。
これはあくまでも私の一例であるが、営業、マーケティングには、戦略性が重要だと思う。
また、顧客獲得にネットを主たる手段として成果、効果を狙うのであれば、長期戦を覚悟することが必要だと私は思う。
さらには、市場性があり、再現性のあるマーケットに、最適な商品、サービスを提供する戦略性の方が重要だと思う。
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