今回は、売上の創造に重要なポイントというお話。
突然であるが、売上の創造、と聞いて何を想像されただろうか？
おそらく中には、このようなことを想像された方もいらっしゃるだろう。
つまり、新規客をいかに獲得するのか、ということである。
確かに、それも正解である。
また、業種によっては、特に、高額商品を扱う業種のような場合には、それがメインとならざるを得ない事業もあるだろう。
ただ、今回は、私が言いたいことは、新規客の獲得ではない。
どういうことか？
それは、新規客とは対照的な概念である、既存客こそ、売上の大半を作り出してくれる存在であることを重視するべきであるということである。
まず、パレートの原則はご存じだろうか？
別名、８：２の原則と言われたりもする。
つまり、この世の中の多くの結果を見ると、2割の何かが、8割の何を占める、という原則、法則である。
そして、これは売上についても言えることで。
つまり、上位2割の顧客が、売上の8割を占める、ということである。
そのため、この原則からすると、いかに既存客、中でも、上位客を大切にすることが重要なのかということから明らかだろう。
そして、いかに、上位客以外の顧客を、上位客へと導くのかということが、大切なのかということが分かるだろう。
また、既存客に対する再販売の方が、新規客に対する初めての販売に比べ、売れやすいことも明らかだろう。
つまり、顧客というのは、安心して購入できるもの、相手からの方が、買いやすいということである。
また、人間関係のある営業マン、販売員の方が信頼して、購入できるこということである。
この点からも、既存客を重視した売上の創造をすることが重要であることが明らかだろう。
さらに、前回の記事の通り、ある種、最高の営業と言える、紹介は、当然のことながら既存客からうまれる点からも、既存客を大切にすることの重要性がわかるだろう。
では、既存客を大切にしなければならないことはわかったが、その第一歩としてしなければならないことは何だろうか？
まずは、顧客情報の入手と管理である。
なぜなら、顧客情報を入手しないと、連絡できないでしょ。
連絡できないということが、いかに致命的かわかっていない経営者は多すぎると私は思う。
なぜなら、こちらから、直接連絡できないと、フォローもできないし、新商品も提案できなし。
そうなると、広告でもするのですか？と言いたいが、広告は高いし、見てもらえるかわからないし。
だから、顧客情報を必ず入手しなければならないんですよ、どんな事業でも。
そして、必ず、管理しないといけないんですよ。
また、顧客情報の中には、連絡先のみならず、過去の販売実績情報も含む。
なぜなら、過去の販売実績情報を管理していないと、誰が上得意先なのか、わからないでしょ。
上得意先はなぜ重視しないといけないのかもわかるでしょ。
なぜなら、最も感謝しなければならないし、大切にしなければならないし、もっと利用してもらわないといけないから。
さらには、最も愛着をもってくださっている可能性が高いから、紹介もしてもらえるだろうし。
いいですか。
これを読まれた方は、まずは、必ず、顧客情報の入手と管理を、必ず始めてください。
顧客情報の取り方が、分からない方は、ご相談下さい。
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税理士・公認会計士
金平 剛
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