心を開いてもらうための方法というお話

今回は、心を開いてもらうための方法というお話。

営業スキルに役立つ心理学シリーズ。

営業の場面において、このように思うことはないだろうか？

見込客の表情が堅い。

心を閉じている、開いていない。

等。

そして、その逆の方が、営業がしやすいということはないだろうか？

おそらく多くの方が、そのように思われているはず。

では、どうすれば、お客さんは、より心を開いて話をしてくれる可能性が高くなるのだろうか？

その手段をご紹介したい。

まずは、自己開示、である。

つまり、まずは、我々、営業をする者から、自分はどういう人間なのかということについて、相手に開示することである。

それを、そのままだけれども、自己開示、という。

そして、そうすることで、相手も徐々に自己開示をしてくれる可能性が高くなるのである。

そして、徐々に、相手の自己開示が始まって、質問話法に切り替え、どんどん話して頂いて、相手の情報を聞き出した上でやるべきこと。

それが、共通点の発見と伝達である。

つまり、自分と相手との共通点を見つけ、そのことを伝えるだけ。

ちなみに、共通点は、どんな些細なことでもいい。

例えば、同じ地域の出身とか、家族構成とか、何でもいい。

もちろん、同じ学校出身とかであれば、より親近感を頂いてくれるだろう。

ただ、そのような大きな事項でなくても、とにかく小さいことでもいいので、共通点を見つけ、伝える。

そうすることで、不思議に、親近感が増し、より営業がしやすい状態となる可能性が高いのだ。

些細なことかもしれないけれど、営業において大切なことは、まずは、相手から信頼を抱いて頂き、また、興味を抱いて頂くこと。

また、商品、サービスの前に、自分自身という人間を売って、買ってもらうこと。

それが、大切であることを、商人は忘れてはならない。

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税理士・公認会計士・コンサルタント

金平　剛

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